Vi bruger cookies. Når du klikker videre, accepterer du, at der sættes cookies. Læs mere her om formål og fravalg.

Luk

Fokuser på relationen i købsprocessen

Af Peter Anders Franch, Marketing Lead

På Harvards Business Review’s blog-side var der i sidste uge en interessant blog, med overskriften ”Marketing Can No Longer Rely on the Funnel”.

Problematikken beror i, at købsprocessen ikke længere er lineær. Leads og prospekter popper ikke bare op i toppen af salgstragten, men hvor som helst. De kan springe stadier over, de stagnerer i samme eller bevæger sig frem og tilbage imellem dem.

Forklaringen på det, skal formentlig findes i den myriade af informationer som kunderne kan finde på nettet, på de sociale medier og i deres netværk. Det er gældende for både B2B og B2C.

Artiklen refererer til McKinseys alternativ, ”The Customer Decision Journey”. Her er tragten ikke lineær men cirkulær. Prospekter og leads har flere berøringspunkter før, under og efter et salg.

De fleste virksomheder putter beslutningen i centrum og ikke selve oplevelsen når der interageres med en virksomhed og heri ligger den største fejl ved ”The Customer Decision Journey”. Den fokuserer på beslutningen.

Engager dit publikum

Argumenterne er gode. I dag kan man interagere og engagere sig i brands, virksomheder, produkter og løsninger på mange andre måder end igennem et decideret køb. Det kan foregå via seminarer, events, webinarer, content marketing, social media m.fl.

Eksempler på dette kunne f.eks. være rejsebureauer der faciliterer forummer for rejseinteresserede. Det kan være de aldrig nogensinde kommer til at købe en rejse fra selskabet, men via dette community deles der viden og erfaring. Det kan også være alle de (mig selv inklusiv) som ’liker’ Tesla eller Ferrari på Facebook, men ikke ejer en af bilerne. Det kan være mennesker der møder op på langelinje for at gå en tur på Majestic Mærsk eller se billederne af det store containerskib på Instagram.

Det kan også være i forbindelse med forskellige apps som ansatte bruger til at gøre deres hverdag nemmere. Senere kan det være at virksomheden køber enterprise-udgaven af værktøjet. Ambassadørerne eller fortalerene behøves ikke længere være personer eller virksomheder der ér kunder.

You no longer have to be a customer to be an advocate. The new social currency is sharing what’s cool in the moment,” siger Joel Lunenfeld, Vice President for Global Brand Marketing hos Twitter.

Skab relation og værdi før købet

Alt andet lige betyder det, at man som virksomhed skal gøre sine kunder til ambassadører eller fortalere længe før de køber et produkt eller en løsning. Derfor handler det om at tilbyde relevant indhold. Det kan være igennem e-mails, blogs, apps, events, happenings m.fl.

Det betyder at man skal se sine potentielle kunder i et andet lys. I stedet for at fokusere på selve transaktionen skal man i højere grad se på selve relationen til den givne kunde eller lead.

Marketing idag er meget anderledes end for få år tilbage. Vi skal navigere i et landskab som hele tiden ændrer sig, grundet nye teknologier, platforme og muligheder. Samtidigt accelereres kundernes forventninger.

Personligt finder jeg det spændende at se på udviklingen af marketing over de sidste 5 år til i dag. Lige så spændende er det at gisne om, hvordan marketing ser ud om 5 år.

En ting er sikkert. Vi er endnu mere teknologidrevet og købsprocessen har formentlig ændret sig endnu mere end den i dag.