Vi bruger cookies. Når du klikker videre, accepterer du, at der sættes cookies. Læs mere her om formål og fravalg.

Luk

Kig nu på den købsproces, for dælen!

Af Bernt Elkjær Pedersen, Senior Marketing Architect

Hvis du ikke allerede gør det, så kig på kundernes købsproces, hver gang du gør noget. Den typiske faldgrube er, at man adresserer markedet ud fra sin interne salgsproces eller interne organisatoriske hensyn.

Salgschefen kommer løbende ind til marketingafdelingen og råber: “Min sælger af produkt X mangler sager. Lav lige 10 leads til ham inden mandag.” Man bliver helt nostalgisk – det var de gamle dage, og de tider er long gone i marketingfaget.

Købsprocessen i fokus

Kig nu på den købsproces, for dælen!

købsproces

Det er kundernes købsproces, som har ændret marketingfaget i de senere år. I gamle dage kunne en kunde sagtens involvere leverandører i den første fase, hvor de erkender deres behov. I dag foregår det på egen hånd, støttet af internetresearch.

Endda i evaluerings- og beslutningsfasen kan kunderne ofte klare sig selv uden at involvere leverandører. Derfor har vi behov for Content Marketing – for at blive hørt i begyndelsen af købsprocessen, så kunden ikke træffer et valg uden at vi er med.

Hver gang, du producerer et stykke marketingindhold, uanset om det er en brochure, en artikel, en video, et event, eller hvad det er  –  så tænk på, hvilken fase i kundens købsproces, det adresserer.

Fokus på købsprocessen i flere skridt

Når man bevæger sig ned ad denne vej, så begynder man ofte med at prøve at styrke sit brand i den første halvdel af købsprocessen og arbejde med traditionel leadgenerering i evalueringsfasen. Det er første skridt.

Senere finder man ud af, at det er mere effektivt at styrke indsatsen på content marketing i de tidlige faser i købsprocessen, og hjælpe de potentielle kunder gennem købsprocessen via nurturing flows, der ofte involverer en del emails. Men det kræver også, at resten af organisationen er klar til det.

Praktiske udfordringer

Det kan være en lang rejse. Og ja, det skaber en masse praktiske udfordringer: Hvordan får man eksperterne i organisationen til at skabe indhold? Kan de overhovedet finde ud af at skrive eller præsentere? Har du de rigtige kompetencer i marketingafdelingen til at producere indhold i stedet for produktbrochurer? Kan salgschefen leve med ikke længere at få traditionelle “leads”.

Hvis du står ved begyndelsen af rejsen, så få hjælp. Både til alt det politiske og marketingstrategiske, men også til at systematisere og ikke mindst automatisere processerne. Du har brug for at automatisere for at kunne skalere op og få volumen i marketingresultaterne.